14年400家园区实战经验

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《招商定输赢》

《招商定输赢》

这是一本总结了100多家园区成功招商经验技巧,并专创的一套适合园区招商的理论体系与实战落地工具书。从招商员自身修炼到团队打造,从管理机制到招商技巧,环环入扣,具有很强的实战性,是中国产业园区操盘实战宝典、园区招商人员的爱读专备书目,也是产业园区行业的专业教材。

01主编成员

商国臣

主编:商国臣
臣通公司创始人、总裁

《中国工业地产》杂志创始人前主编
中国工业地产服务联盟前执行秘书长
中国工业地产高层峰会发起人
曾任国家行政学院产业园区总裁班特约老师
清华大学深圳研究生院房地产总裁班特约讲师
14年产业园区操盘运营经验
30多家产业园区决策层顾问
100多家产业地产项目选址定位经验
1000多家园区的管理层实战培训
1500多万平方米产业园区招商操盘手
编著书籍:《成败看定位》《招商定输赢》《产业园区招商实战攻略》等

徐洲 熊蕾 余海银

执行主编:徐洲
臣通顾问研究院副院长

曾任知名房地产企业内刊杂志主编,长期专注于产业园区行业观察与研究。

副主编:熊蕾
臣通顾问总经理 策划总监

9年地产行业策划经验,资深地产顾问专家、营销策略专家,服务园区项目数十家。

副主编:余海银
臣通顾问总规划师

近10年产业园区规划设计实操经验,打造了多个产业园区的标杆和经典项目。

02编辑团队

孙林霞、谢碧莹、欧阳宇、陈科霖、黄容琼、黄嘉俊、陈丹妮、刘洪明、钟晓璇、周浩邦、黄健铭、郭漪静、张新翼、石猛烈、黄履丹

03书籍目录


序言:招商不落地,就是耍流氓


第一章:招商人的六项修炼

1、企业家是一群什么样的人

2、销售的秘密

3、我招商,我骄傲

4、成功的秘诀:专注+专业

5、客户第一:客户永远是对的

6、“无我”与“四字秘笈”

第二章:打造招商铁军

1、人力模型:什么样的人最适合干招商?

2、持续招聘:设置关卡,发现天赋

3、特战小队:西游记四人组

4、系统培训:要计划,要考试

5、高效沟通:月报、会议、聚会

6、新人试用:批量进、专人带、快淘汰

7、留住人才:马斯诺需求管理法

8、订立目标:具体化、公开化、亲情化

9、体力修炼:加班是常态

10、心力修炼:在失败中坚持

11、高压红线:触之必死

12、两大陷阱:彼得与帕金森

第三章:好机制才能吸引好人才

1、组织结构

2、薪酬体系

3、奖惩制度

4、佣金提成

5、绩效考核

6、股权激励

7、营销支持

8、案场管理

9、客户管理

10、沟通机制

第四章:机会只给有准备的人

1、身心调节

2、变成专家

3、百问百答

4、商务礼仪

5、销售工具

6、知己知彼

第五章:打一场招商歼灭战

1、学会沟通

  ① 问话的技巧

  ② 聆听是金

  ③ 客户永远是对的

  ④ 赞美的圈套

  ⑤ 批评的艺术

2、开发客户

  ① 弄清客户定位

  ② 搜集是一门学问

  ③ 学会自我营销

  ④ 混圈子

  ⑤ 挖墙脚

  ⑥ 陌生拜访

3、到场为王(流量)

  ① 不到场、不成交

  ② 邀约的技巧:

    a、电话别乱打

    b、短信适时发

    c、微信力量大

  ③ 做好准备工作:

    a、交通路线

    b、停车预留

    c、案场准备

    d、招商资料清理

    e、来访者角色与对策

  ④ 把客户约在一起

  4、第一次到场沟通

    ① 控制流程与节奏

    ② 了解客户真实需求

    ③ 介绍产品的艺术

    ④ 解除客户的抗拒

    ⑤ 建立信任感

    ⑥ 随时准备成交,但不强求

    ⑦ 收钱,多少都行

    ⑨ 沟通禁忌

      a、夸夸其谈,光说不问

      b、贬低对手,夸大自我

      c、与客户争执

      d、火候不到,强迫成交

      e、不懂装懂

  5、漫长的跟踪

    ① 成交总在3次谈判以后

     感觉好的客户一定要拜访

     重视客户的每一次到场

     不成交也要跟客户做朋友

    ⑤ 持续加温,捕捉成交信号

  6、临门一脚,成交

    ① 自我拷问:真的能成交了吗?

    ② 充分准备:细节出魔鬼

    ③ 心要慈悲,出手要狠

    ④ 逼单:做个好医生

    ⑤ 收到钱才算数

    ⑥ 不要节外生枝

第六章:服务即销售

  1、什么是招商服务?

  2、招商中:服务促招商

  3、招商后:客户带客户

  4、成为顶级招商人的必修课

  5、打造样板客户