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产业园区招商的64个灵魂拷问,句句扎心!你的园区中了几条?

浏览次数:16       发表时间:2019-01-11

园区招商是产业园区的命脉,更是产业园区更大的难点和痛点。


如果说写字楼招商是一场闪婚,确认过眼神、给得起聘礼就可以登堂入室;那么园区招商就是一场旷日持久的恋爱,从初识登对、相知相识,到订婚试婚、家长见证、明媒正娶,乃至相依相扶、开枝散叶、形影相随、相敬如宾,它既是个技术活儿,更是个系统活儿。

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产业园区的招商秘诀,显然远不是人数的堆积与巨大的投入就能解释清楚的,如何用人性和机制提升招商活力与效力,才是核心的关键。臣通智库认为,要做好园区招商,需要做好四大板块的核心工作,即定位、引流、场景、成交大乘佛教中有四大金刚,西游记取经小组有四人,易经中有四象生八卦,方位有四,季节有四,这可能不是巧合,而是要做好一件事,需要形成的核心支撑要素在数字上的均衡。


魂拷问之:定位招商三十问


一个产业园区项目究竟应该聚焦哪些产业,如何定位,是项目成功的先决条件。一旦产业定位错误,则从一开始招商的出发点就错了,费力不讨好,从源头上差之毫厘,在效果上就失之千里。臣通智库认为,所有招商问题的源头,都出在定位本身。

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1、锚定产业微笑曲线,你的产业园区属于哪种类型?

2、你认为该类产业园区可落地操作的要素有哪些

3、你的产业园区类型定位对不对?

4、你认为影响产业园区的关键性政策有哪些?

5、你的碰到哪些政策困境?

6、你想到的解决方法有哪些?该如何争取?

7、你真的清楚您园区区位条件和对项目发展产生的影响吗?

8、你认为产业园区的区位要素有哪些?

9、这些区位要素对你的影响是什么?

10、你认为你的园区区位如何,能否支撑你的物业定位?为什么?

11、你的园区产业定位是什么?你是如何定位的?

12、你是否面临招商落地和政府诉求之间的矛盾?

13、你认为该如何解决招商落地和政府诉求之间的矛盾?

14、你园区的目标招商客户是谁?

15、你的园区客户画像是什么?

16、凭什么认为这些客户会入驻你的园区?

17、你的园区定位是由客户的真实需求而来的吗?

18、你认为你的目标招商客户的核心需求是什么?你是如何获知的?

19、你的园区如何满足客户需求?客户满意了吗?

20、如果重新定位你的客户需求,你会怎么做?

21、你的产品是如何定出来的?来源于客户需求还是设计院?

22、你的产品有哪些亮点足以打动客户?

23、如果重新定位你的产品,你会如何改善?

24、您的园区为企业提供哪些服务?

25、这些服务有哪些真实的为企业创造了价值?哪些只是流于形式?

26、你认为你的目标招商企业最需要的服务是什么?该如何落地?

27、你园区的商业模式是什么?你的核心竞争力和竞争壁垒是什么?

28、你园区的利益相关者有哪些?

29、你的园区核心为谁,创造什么价值,谁,为你的园区核心创造什么价值?

30、你的园区商业模式是什么!



魂拷问之:场景招商九问


作为园区招商的最最重要的环节——场景体验,无论怎样强调其重要性也不为过。场景招商,一念天堂,一念地狱,成交或失败,关键尽在招商展厅的专业化设计及场景设计的细节里。

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1、你认为什么是园区的图纸招商?所谓的”图纸“是什么意思?

2、为什么园区一定要图纸招商?描述其对园区的重要性和关键影响有哪些?

3、你认为如何才能让企业相信”图纸“而招商成功?

4、在你园区的招商过程中,界定意向客户的标准是什么?

5、你园区是如何促使客户快速成交的?

6、你是否相信有让客户快速绝对成交的推手?如果有,你认为是什么?

7、你的招商展厅是怎么设计的?为什么这样设计?

8、你的招商展厅是否真的促进了招商客户的成交?

9、为了促进成交,你认为你的招商中心动线、功能、内容该如何进行优化?



魂拷问之:铁军招商十六问


好机制才能造就好团队。谁最适合干招商,找到他,发现他的天赋优势,组成西游特战小组。然后系统培训,保持高效沟通,订立科学的目标,激励他,修炼其心力、体力、脑力!同时,组织结构、薪酬体系、奖惩制度、佣金提成、绩效考核、股权激励、营销支持、案场管理、客户管理、沟通机制,一样都不能少!

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1、你的招商团队选人的标准是什么?你认为什么样的人适合干招商?

2、你的招商团队组织架构、结构化面试、试用期培训考核、职业成长试如何设定的?

3、你认为现有的招商团队的优缺点分别是什么?有什么提升改善的地方?

4、你的招商团队管理、沟通、薪酬、绩效、提成机制是如何设计的?效果如何?

5、你是如何制定招商团队的奖惩和激励机制的?效果如何?

6、如果要设定招商团队的股权激励合伙人机制,你认为该如何设计?

7、你认为作为一个专业招商人应该做好哪些准备?

8、你认为作为一个专业招商人应该修炼哪些心态?

9、 你认为如何高效大量的开发目标招商客户?

10、如何建立客户对你、对园区的信任感?

11、你了解你的每个客户的真实需求吗?你是如何去获知的?

12、如何向客户介绍园区才能达到最好的效果?

13、你的客户常见的异议有哪些?你是如何解除客户抗拒的?

14、你是如何让客户快速成交的?想想还有什么方法技巧?

15、你的成交客户和未成交客户给你介绍了多少新客户?成交比例?如何提升?

16、在售前、售中、售后你是如何服务客户的?诚信否?还有哪些可以提升的?



魂拷问之:营销招商九问


营销与招商就是孪生兄妹,二者是合二为一,不可孤立或割裂。营销实招商的外化展现形式,而招商就是对营销效果的好诠释。

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1、你的园区、产品核心卖点是什么?

2、你的园区核心卖点是如何进行提炼和呈现的?

3、你的园区核心卖点是否戳中、打动了客户?如何改进?

4、你的园区在广告推广、团队拓展、人脉资源方面分别是如何拓展客户的?

5、你如何对园区营销的推广效果、操作方式进行评估的?

6、你认为下一步你园区将如何提升和改善?

7、你认为你的园区品牌影响力如何?在区域(或同类园区中)品牌排名第几?

8、你的园区有没有打造样板企业客户?通过样板客户带来的转介绍成交有多少?

9、你认为如何才能快速打造园区品牌?


    臣通顾问专注产业园区产业规划、园区定位调研、规划设计等一站式服务,臣通顾问13年服务400多家产业园区合作案例,拥有1500个多城市调研数据,3000多案例库,专业为产业园区提供一站式服务机构。服务热线:400-888-3807。想了解更多的产业园区行业资讯,请关注臣通顾问网站:www.ctxz.cn

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