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园区招商高手的修炼秘诀!

浏览次数:61       发表时间:2019-01-23


招商每个园区面临的头等难题,也是检验园区成败的标准!要想成为产业园区招商高手,橙园区认为,园区招商人必须学好下面的五门必修课程。

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第一门课程:

《心态修炼:招商人员的职业化》

这点不仅是作为招商人员必须具备良好的心理素质,更是招商人员进行广泛社交活动的必要条件,影响着招商人员的行为方式和活动质量。优秀的招商人员应具备的心理特征是:有浓厚的职业兴趣,它可以增强招商人员开拓进取的精神,使招商人员在奔波劳累之中乐此不疲,以持久的热情从事招商工作,探索招商成交的成功之路;招商人员要有充分的自信心,这是决定招商工作能否成功的内在力量。

良好的心理素质包括以下四个方面:崇高的事业心、坚韧顽强的意志力、良好的自控能力和强烈的责任感。优秀的招商人员都有职业化的心态,以招商为生涯,当成一份人生事业。

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第二门课程:

《学海无涯:做个博学家或杂家》

知识面要广。产业园区招商需要涉及到经济学,零售学,房地产开发经营,社会学等及最新相关的法律法规知识。只有掌握这些知识,适时充电,才能应对招商工作。近年来,招商对象的变化,也促使招商人员必须及时转型,提升自身素质。要让客户信任你,你必须具备一定的产业知识;要和企业客户有共同的话题,招商人员还必须各方面知识都有所涉猎,成为杂家。

招商人员的知识充电

需要懂经济、懂市场、懂项目,会推介、能洽谈,能跟投资者对上话。所以招商人员要看读一些经济类的书,在经济原理上学懂弄通。学习企业管理、市场营销、国际贸易、国际金融、证券经济等方面的知识,否则招商工作只能是做表面的文章,深入不进去。招商人员要了解几类的图书:

第一类是市场营销方面的书。

市场经济的精髓是根据需求提供供给,准确把握市场需求,要做产业调研,要有产品定位、产业定位、价格定位和营销定位,明晰哪个群体是产品的销售目标、购买力、市场空间。只有掌握市场营销方面知识,才会对市场末端有所了解,才会知道招商要重点发展哪些产业,开发哪些产品。

第二类是企业管理方面的书。

生产的要素组织是经济管理的重要内容。我们在招商的过程中,搞好土地、劳动力、资本、技术等生产要素的合理配置,要研究企业管理方面的知识。

第三类是金融证券方面的书。

金融与经济实体紧密相连,是经济发展的血脉。我们要重点读一些金融证券方面的书籍,对银行信贷、存款准备金、特别提款权、公开市场业务,以及资本市场中的债券、股权、期货、期权等方面的知识有所了解,懂得运用公募基金、私募基金、票据等金融工具,为项目筹措资金,建立起经济增长的金融支撑体系。

第四类是科技创新方面的书。

搞好招商要学习一些科技创新方面的知识,对新材料、新能源、生物技术、海洋技术、通讯信息技术、纳米技术、纳米材料等方面知识有所了解。能够站在产业制高点上,研究产业链的延伸、产品替代等问题,避免引进技术落后、即将淘汰的项目。

此外,对于时事新闻,娱乐八卦,古今趣闻,各种段子都要有所了解,学习是永恒的主题,只有在学习中提升自我,才能在和客户的交往中游刃有余。

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第三门课程:

《精于此道:融入园区及产品》

优秀的招商人员都深知,自己就是企业,产品就是自已。对于企业客户来讲,招商人员就是园区。但事实上,招商人员只是代表园区而已。招商人员并不是决定园区的政策,只能执行园区的政策。

既然招商人员代表着园区,他就有责任去熟悉他所服务的园区以及园区的政策。这些有关园区的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关园区情况问题的招商人员,通常都会给投资者留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,园区的形象常常是影响投资者入驻的关键因素。如果对园区的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受投资者的定金之后,才发现园区没有足够的技术,无法满足投资者的需求,不仅招商员个人会受到抱怨,而且园区的形象也会受到影响。

精于此道,融入园区及产品,招商人员就必然会取得招商的良好效果。

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第四门课程:

《春华秋实:培育市场及客户》


很多招商人员认为招商就是打猎,实则不然,招商是“耕作”,没有冬天的积累、春天的播种、夏天的拼搏,就不会有秋天的收获。招商人员只有把市场和客户当作一亩良田辛勤耕耘,才会有所收获。

如何培育?招商人员要研究企业和企业家:理解投资商的所思所想,与投资商有共同语言。对于特定的投资者,研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势,研究对方企业的状态和发展战略,研究对方的性格和喜好。招商必然涉及两个行为主体,即我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来,必须具备两个最根本要素。

第一,我方必须拥有自己的优势,这种优势对对方要有吸引力;

第二,我方要了解对方的需求,并告诉对方我们能满足他的需求。

在招商工作中,更重要的是招商人员要了解客户的要求。如客户的投资意向是什么?客户希望重点投资于哪些产业?客户可能接受的土地价格及其他费用是多少?客户对园区最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后,招商谈判才变得较有把握、较为可靠。此外,一个好企业、好项目,同时有几个地方在招商,要尽可能摸清竞争对手提供的条件,只有这样才能做到知己知彼,百战百胜。

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第五门课程:

《时间管理:三个本让工作高效》


据统计,招商人员在市场上有80%以上的时间从事着与销售无关的工作,而优秀的招商人员往往能掉不必要的动作,让自己的招商时间管理更为高效。

如果招商人员没有明确的目的,每天的工作也是浑噩不分,想要让自己在短期内让自己有所提升,建议要使用三个本子来管理自己的时间。

第一个本子叫流水账本,把每天的客户沟通情况做一个简单记录,诸如发邮件的、发网址的、留QQ的、对一些产品简单报价的都记录在上面,通过回访,再次有意向的尤其对园区详细了解的就计入第二个本子——意向客户本,在这个本子上要对客户做详细的记录,相当于客户的个人档案,里面还要有每次交谈的主要内容和客户问题及解决方案,当通过几轮交流后,会再次出现几种情况——市场调研后不满意、考虑一下等等,这就需要你对你的记录详细揣摩,及时把握客户心里,做好技战术的调整,通过你的不懈努力,最终进入第三个本子——成交客户本。

以上五点只能是园区招商人的自我修炼与要求,事实上破解园区招商的难题,需要从园区定位、招商团队、运营服务、营销策划……等多个方面去寻找答案。


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