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当今局下,这样子的招商,园区才不愁没钱没企业!

浏览次数:76       发表时间:2019-03-27

一直以来,招商引资工作一直是产业园区的重头戏。如今,世界面临百年未有之大变局,危和机同生并存。适应形势之变,产业园区该如何适时创新和调整招商政策?如何以招商和项目为突破口集聚高质量发展新动能?

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精于此道:融入园区及产品

优秀的招商人员都深知,自己就是企业,产品就是自已。对于企业客户来讲,招商人员就是园区。但事实上,招商人员只是代表园区而已。招商人员并不是决定园区的政策,只能执行园区的政策。

既然招商人员代表着园区,他就有责任去熟悉他所服务的园区以及园区政策。这些有关园区的知识,对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关园区情况问题的招商人员,通常都会给投资者留下深刻而良好的印象。

当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时,园区的形象常常是影响投资者入驻的关键因素。如果对园区的情况未有足够的了解,事情可能会变的很糟。假如在接受投资者的定金之后,才发现园区没有足够的技术,无法满足投资者的需求,不仅招商员个人会受到抱怨,而且园区的形象也会受到影响。

因此,精于此道,融入园区及产品,招商人员就必然会取得招商的良好效果。

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春华秋实:培育市场及客户

很多招商人员认为招商就是打猎,实则不然,招商是“耕作”,没有冬天的积累、春天的播种、夏天的拼搏,就不会有秋天的收获。招商人员只有把市场和客户当作一亩良田辛勤耕耘,才会有所收获。

如何培育?招商人员要研究企业和企业家:理解投资商的所思所想,与投资商有共同语言。对于特定的投资者,研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势,研究对方企业的状态和发展战略,研究对方的性格和喜好。招商必然涉及两个行为主体,即我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来,必须具备两个最根本要素。

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第一,我方必须拥有自己的优势,这种优势对对方要有吸引力;

第二,我方要了解对方的需求,并告诉对方我们能满足他的需求。

在招商工作中,更重要的是招商人员要了解客户的要求。如客户的投资意向是什么?客户希望重点投资于哪些产业?客户可能接受的土地价格及其他费用是多少?客户对园区最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后,招商谈判才变得较有把握、较为可靠。此外,一个好企业、好项目,同时有几个地方在招商,要尽可能摸清竞争对手提供的条件,只有这样才能做到知己知彼,百战百胜。

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时间管理:三个本子让工作高效

据统计,招商人员在市场上有80%以上的时间从事着与销售无关的工作,而优秀的招商人员往往能掉不必要的动作,让自己的招商时间管理更为高效。

如果招商人员没有明确的目的,每天的工作也是浑噩不分,想要让自己在短期内让自己有所提升,建议要使用三个本子来管理自己的时间。

第一个本子叫流水账本,把每天的客户沟通情况做一个简单记录,诸如发邮件的、发网址的、留QQ的、对一些产品简单报价的都记录在上面,通过回访,再次有意向的尤其对园区详细了解的就计入第二个本子——意向客户本,在这个本子上要对客户做详细的记录,相当于客户的个人档案,里面还要有每次交谈的主要内容和客户问题及解决方案,当通过几轮交流后,会再次出现几种情况——市场调研后不满意、考虑一下等等,这就需要你对你的记录详细揣摩,及时把握客户心里,做好技战术的调整,通过你的不懈努力,最终进入第三个本子——成交客户本。

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以上只是园区招商人的自我修炼与要求,事实上破解园区招商的难题,需要从园区定位、招商团队、运营服务、营销策划……等多个方面去寻找答案。


标签:   产业园区 园区招商 园区政策