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产业园区招商,从拿地立项开始

浏览次数:218       发表时间:2020-03-27

臣通一直提倡并坚持的是“产业园区招商必须前置”!前置从什么时候开始呢?最好从开始谋选地块的时候就开始,专业术语叫做“选址”。(对于存量闲置用地来说,从变更立项之前开始)

但是我们发现,许多园区不太重视选址阶段的策略,跟住宅一样,以拿到地或立项审批为目的,其它的一概不管。住宅只要市场环境好,政策好,拿到地就赚钱。而产业园区从来不会如此,它是为产业服务的,是为B端企业服务,客户从来都是一个理性的、长期的决策过程。所以产业园区选址非常重要,此时已经决定了50%的成败。

我们习惯于把产业园区的运营分为“命”和“运”两部分,跟我们人类个体一样。“命”指的是与生俱来不可改变的要素,比如我们出生在哪里,父母是谁,这些都是不能改变的。对产业园区来讲,一样存在“命”的要素,那就是“政策条件+产业基础+区位要素”。这三样要素是你跟政府把协议签订、地块确认之后在短时间内无法改变的,你的园区“命”好不好也就由此而定了。产业园区“运”指通过后天我们的努力,通过勤奋、运营、策划、运气可以改变的要素,也只有三样——“产品设计+营销招商+服务运营”,这些暂且不表。

选址决定了一个园区项目的“命”好不好,“命”好,那么一开始就成功了50%以上,后期运营事半功倍。“命”不好,后期运营很辛苦,而且风险大,成功率低。臣通最喜欢从选址阶段就介入服务,这样以我们的专业确保园区“命”好“运”也好。

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在园区选址阶段,往往容易犯的错误有哪些呢,我们根据对中国上千家园区的总结,大概有以下一些是需要注意的。

01 如果拿不到地,钱不是白花了?

这个想法没有错,如果最后地没拿到或者变更立项政府不通过,前期这些钱确实是白花了。问题是如果项目选址出了问题,即便拿到了地又如何呢?结果就是拿到地以后赔进去更多的钱,哪个园区项目的基本投资不是以亿为单位计量的?

这个费用主要是运营、公关和专业公司的策划服务费。住宅会有投拓部门会委托居间人去勾地,给予勾地佣金,这个数额很吓人,动辄上千万。产业园区行规一般在地价的5%-10%。但居间人一般没有办法纯粹通过关系和资源拿到地,除非是现成地块转让,但转让完了之后依然有立项变更的问题。现有地块立项变更也不是居间人可以搞定的事情,因为政府不会同意。产业园区关系到当地的产业发展、结构调整、产值税收和就业,政府又不在土地上挣钱甚至大部分政府是倒贴赔钱的,所以现在各地政府对于产业园区拿地立项要求越来越严。想通过纯粹的关系和忽悠已经基本没什么可能性。

既然选址如此重要,那么冒着最多损失一点前期费用(可能在一二百万)的风险,走正规、专业化的路子做好项目选址划不划算呢?个人认为是划算的!

至少到目前为止,臣通服务的拿地选址、变更立项审批的园区项目还没有失败的,只是时间长短的问题。因为我们有400多个园区的实战经验,有专业的团队,有系统的方法论,有强大的招商资源做保障,了解政府诉求且有很多项目审批过会的经验。有许多园区说,那你们臣通在拿地选址阶段帮我们一把,后期拿到地跟你们合作可以不?可以呀,经我们初步评估项目本身没有什么硬伤之后,直接把选址和后期的产业园区定位、规划、营销业务合作都签订到合同里就行。一直以来很多项目我们都是这样合作的,我们也喜欢从选址阶段就开始介入。

02 跟政府打嘴仗,持续推不动

有许多园区根本不懂拿地立项的标准流程,借着认识几位领导,就持续地走私人关系,今天去谈一下,明天去问一下,后天请人吃饭去打探一下。然后不同的领导给出不同的意见,今天要你写个报告,明天要你拿个方案,后天给你指条小道,大后天让你去找个资源。于是忙的不亦乐乎,结果就是推不动,搞了半年还在原地打转。

现在各地政府都支持产业园区发展,你提出来要干园区,政府当然欢迎,再不行当做一个潜在招商项目谈着呗。但一个产业园区,动辄百亩以上的土地,十亿以上的产值,一般都是当地区县的一二把手工程,不得到一二把手的重视和认可是根本不可能快速推动的。其它关系好的领导帮你是好心也是好事儿,但如果你自身的标准流程和条件要素不达标,上会讨论都不可能,怎么往前推动呢?

很多事情,拖一拖是好事儿。但拿地这件事儿,拖久了可能就黄了,一是政府看穿了你的底细和把戏,二是你看上的地块还有好多人在盯着呢。

03 非专业人士东拼西凑套方案

基于以上说的不愿意花钱,自己又不懂,各位关系领导支招,于是就找了一些所谓的“专业”人士东拼西凑套一些方案。我们看过很多拿地推不动的项目发过来的所谓方案,说实话很多人把政府领导当白痴忽悠呢。

现在的各地政府越来越严谨,学者型、专家型领导越来越多,又大多不愿意担责任,以前那种通过私下公关加面儿上吹牛忽悠的时代已经过去了。2015年以前臣通配合园区拿地其实也是这么干的,但这几年不行了。政府领导对于你的项目定位、产业发展、数据依据、逻辑论证、产业资源、招商方案、园区规划设计都扣得非常仔细,一般3轮甚至要经过5轮以上的修改和逐级汇报才能最终得到认可。

不要想着忽悠设计院免费出几张图,找人凑个PPT就去忽悠,这样容易让政府觉得你一没有诚意,二不专业,还会起反作用。

04 找产业IP合作傍大款

这个思路挺好,政府最喜欢,也有可行性。问题是操作起来难度很大,可控性太低。

首先,一个上十亿的投资项目不是满大街都有的,要不然政府招商为什么那么艰难?这种刚好跟你的项目匹配的产业IP,可遇不可求。大企业的投资选址都是有战略规划的,不可能为了配合你园区拿地就随意去投资十个亿。

有人就开始走变通路线了,让这个产业IP大企业不用实际投资,只需要配合拿地就可以了。这种模式以前很多园区都用过,而且成功了不少。如果您有心的话,去调研一下这类园区的现状,看看后遗症有多严重。

如果拿地阶段跟产业IP是轻度合作,也就是站站台,签假协议,假参股之类的,那么后期政府很大程度上会追责,因为本质上就是欺骗呀,当时政府就是看中那个大IP和承诺的投资、产值和税收,结果这些都没有落地,你把地拿了赚钱去了。除非你把项目运营的特别好,政府特别满意。如果拿地阶段跟产业IP是深度合作,那么代价恐怕你承受不起,最基本的一些条件一般是不投资、不担责,但要入股分红,最低收益保障,或者赠送物业产权,然后是一堆苛刻的优惠政策。而结果呢,这些产业IP也不是傻子,他们拿了好处,却不落地,各种借口在你和政府那里推脱磨蹭,最后弄得园区骑虎难下。我就亲历过几个园区项目被产业IP拿走几万方的物业,最后项目投资、产值税收都没落地,因为他都倒闭了,破产了,你找谁说理去?

要走这条路,首先你自身一定要有强大的产业资源或者有极好的运气。其次一定要设计好与产业IP的权、责、利,分工合作和分配关系。至于蹭人家品牌,帮你站台,弄虚作假这种事情,建议还是不要搞,谁也不是傻子,出来混早晚要还的!还不如扎扎实实一步步跟政府协调沟通,何必给自己留一堆后患呢?

以上四点是我们遇到的园区在前期拿地的时候常常出现的错误操作,希望大家引以为戒吧。

前面我们说了前期选址不光是拿到地和立项审批的问题,更是为园区项目定“命”,非常重要,决定了项目成败的50%,那么到底有多重要,为什么那么重要呢?下面简单列举几个点简单说明一下(要细说有上百个要素小点)。

一、政策博弈好了是机会,博弈不好就是陷阱

我们很多园区在选址阶段,就知道拼命跟政府谈地价,其它都忘记了。常常以地价便宜了几万块而沾沾自喜。殊不知你可能已经掉到坑里了,好多雷等着你踩呢。下面说几点,我负责的说,这些都是在我们服务的项目中有前车之鉴的。

1、政府对产值、税收有硬性标准,达不到要求你自己补怎么办?该如何测算,如何规避?

2、在动工、竣工、投产方面的时间要求和违约责任如何正确评估,如何规避?(注意:律师往往弄不清楚,因为他不知道后期具体会碰到什么)

3、产权分割政策如何?是协议约定还是按照既定政策执行?执行期多久,政策过期或变动怎么办?如果这一条不清晰确认,后面可能就是灾难!

4、可不可以按照商品房给予预售许可?当地哪些银行可以做按揭?具体条件是什么?可以贷几成几年?利息上浮多少?对企业的基本要求是什么?需不需要阶段性担保或在建工程抵押?房款节点是什么时候,封顶,竣工还是竣工验收?审核房款周期多久?这些关乎现金流管控,难道是小事?

5、竞拍条件是什么,如何设置到不被抢走?按照合同约定底价拍卖溢价部分如何返还?这几年已经好多例地被抢走和成交地价高出协议约定一大截的案例了。

6、能否提前招商,收取定金锁定客户?如何让政府同意并给与背书?这个点对于招商前置,现金流管控,减少投入至关重要。

7、企业入住审批流程如何?入园限制条件如何?审批周期多久?我们就碰到有的项目10个企业意愿入住,结果政府审批同意4个,还审批了半年,黄花菜都凉了呀!

8、有没有支持比例要求?销售部分的利润能否覆盖支持部分的成本?还能否有多余利润用于滚动开发?配套部分规划多少面积,何种比例最优?有没有可能出售?

大家看看下面这张图,一共30多个要点,其实里面的每个点都很重要,有是的必须要规避的陷阱,有的是可以抓到的机会,这些问题,难道不应该在跟政府签约付款之前都尽量清晰明白吗?

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二、产业规划的虚虚实实

在园区前期选址立项时,产业规划与定位是政府非常关心的事情,也是博弈的重点。

在政府层面,希望园区定位成当地政府主导的产业,而且最好是战略新兴产业,希望多招引有实力的大企业,希望产值税收越高越好。所以政府一般有前期方案、立项备案、规划审批、入园审批(产业限制+企业条件)、产值税收是否达标的预后违约责任这样五道关卡来控制,所以产业规划与定位的博弈可谓是过五关斩六将。

而作为园区来讲,作为一家企业,第一要务是盈利和风险防控。产业升级、结构调整、招商选商、产值税收、就业拉动说实话本质上讲是政府的责任,对一家企业来说实际既没有义务也没有能力来承担这些责任指标。但是你占用了政府的产业用地,产业用地对政府来讲就是要实现这些目标的,更何况政府给你的产业用地还是赔钱的。

所以这是个天然的矛盾点,站在政府和园区企业的角度看,双方都对。如何取到一个好的平衡点,做好双方的预期管理,让双方都满意就至关重要,这是在选址立项阶段就应该完成的工作。政府应该理解企业运营的小型园中园就是解决小微企业聚集升级问题的,不要对企业质量和产值税收的要求过于严苛,而园区也应该理解政府的诉求,尽可能在产业结构、企业质量、产值税收等指标上拉高。这是需要不断沟通协调的,而不是通过全虚的、高大上的规划和吹牛把地忽悠下来再说,这种搞法,往往后期会很难受,因为政府一旦盯死你,园区招商根本就没法干了。

所以说选址阶段的产业规划和定位,是半虚半实的,到真正的调研定位阶段还需要根据市场和客户的需求夯实到100%真实。拿地阶段可以有一部分虚的去跟政府博弈,但在实操阶段就不能骗自己了。这个阶段如果你的产业规划和定位太低,政府那里肯定通不过,如果你的产业规划和定位太高,政府现在通过了,后期你可能会因为无法落地而与政府产生冲突,受损失的还是你。

产业规划和定位的虚实结合是一项极其复杂的工作,这里无法细说,举一个方面简单说明一下吧。

通过臣通14年运营服务400多家园区的实战经验,加上对全国2000多家园区的数据统计,我们发现:小型的主题园中园,最后招商入住的企业,70%来自于项目周边,工业生产类园区70%企业来自于周边半径50公里范围以内,办公研发类园区70%来自于周边半径10公里范围内。剩余不到30%(有的园区入住企业本地化率达到90%以上)来自于这个范围之外。看看下面这张图(产业地图——壹图两圈):

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1、如果园区未来招商70%的企业客户都来自于“圈内”,那么圈内的企业数量,产业结构,聚集分布,经营情况,选址需求是怎样的?这些是不是应该提前了解知晓,最好我们定位的是产业基础雄厚的产业类别,而不是政府提倡而本地却没有产业基础的产业类别。

2、如果发现你园区可以招商的产业和政府主导的产业招商方向不一致怎么办?如何将二者有机的协调起来?

3、还有30%的企业客户是要从外地招引过来的,现在很多政府明确要求外地招商企业不得低于多少的比例。本地“圈内”其实还好说,但“圈外”的外地企业招商怎么办?你有资源渠道吗?

三、误判区位导致开发错序

经常有园区的老板跟我讲:我园区那块地区位很好。问他为什么很好,也说不出个所以然。无非是高速旁啊,交通便利啊,周边住宅价格等等一些主观、直观的条件。

产业园区是为产业,为B端企业服务的,那么它所需要的区位条件肯定与住宅商业是有区别的。当然前提是前面讲到的政策博弈、产业基础OK,才来看区位的本体要素。臣通在研判产业园区区位条件时,是通过韦伯的工业区位理论延展出来的。

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从上图可以看出来,我们对产业园区区位条件的研判,有6个大层面,30多个小要素构成的,这些要素才是对产业园区构成影响的区位条件要素。

一般来讲,一个园区项目的区位条件要素在3年以内不会有太大的改变。所以我们必须研究清楚政府的城市发展规划,明确项目1-3年,3-5年,甚至5-10年区位条件会逐步发生哪些变化。

为什么呢?一是因为我们在招商的时候,是需要将这些优势提炼出来讲给客户听的,一般园区初始区位都比较偏,那么未来的发展升值对客户来讲就很重要。最核心的是区位条件决定了园区阶段性物业形态的开发次序。

园区最基本的业态有钢结构厂房、底层框架厂房、多层框架厂房、办公研发楼、企业独栋(商墅)、生活配套、物流仓储等,那么在什么阶段应该推什么业态才是最合适市场需求、最好招商、利益最大化的呢?这是由项目在不同阶段所具备的区位条件要素决定的,一旦弄错了,业态超前了区位条件,招商就难办了,最后就只能硬扛,等待区位条件发展到跟业态匹配的时候才能正常招商。问题是,多少企业的现金流扛得住这种长期的等待?从投资的角度来讲,我们项目的开发资金很多也是通过贷款等方式融资而来的,短贷长投是大忌,多少企业都是因为这个被拖死的。

至于不同业态对应的具体区位条件要素判定指标,那就是一个复杂而海量的工作,这里不具体讲了。我们通过长期的实践和不断总结,有一套详细的操作方法和指数模型,可以准确的判定项目的业态开发次序。当然,区位条件研判的工作在定位阶段细化也是可以的,只要保证在拿地阶段对区位条件的研判后不要出现什么业态也做不了的情况出现。

以上三个要素“政策条件+产业基础+区位条件”是选址立项阶段最重要的三项工作,也是一个园区做顶层设计的基础判断依据。你的园区“命”好不好就看这个要素好不好了。当然,前期工作不止这些,还包括比如政府汇报的标准“三件套”“五部曲”、商业模式的初步构建、系统资源的梳理、盈利模式的设计、产业招商资源的整合、招商模式的搭建预设、现金流管控预测等等。

现在,您还觉得前期拿地只是拿不拿得到地的问题吗?您还觉得万事俱备只差臣通帮您写个简单的报告吗?是否在拿地选址阶段就让臣通这样的专业公司介入辅助会更好呢?


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