园区招商是产业园区的命脉，更是产业园区最大的难点和痛点。

如果说写字楼招商是一场闪婚，确认过眼神、给得起聘礼就可以登堂入室；那么园区招商就是一场旷日持久的恋爱，从初识登对、相知相识，到订婚试婚、家长见证、明媒正娶，乃至相依相扶、开枝散叶、形影相随、相敬如宾，它既是个技术活儿，更是个系统活儿。

产业园区的招商秘诀，显然远不是人数的堆积与巨大的投入就能解释清楚的，如何高效地用人性和机制提升招商活力与效力，才是核心的关键。臣通顾问认为，要做好园区招商，需要做好四大板块的核心工作，即定位、引流、场景、成交。大乘佛教中有四大金刚，西游记取经小组有四人，易经中有四象生八卦，方位有四，季节有四，这可能不是巧合，而是要做好一件事，需要形成的核心支撑要素在数字上的均衡。

灵魂拷问之：定位招商三十问

一个产业园区项目究竟应该聚焦哪些产业，如何定位，是项目成功的先决条件。一旦产业定位错误，则从一开始招商的出发点就错了，费力不讨好，从源头上差之毫厘，在效果上就失之千里。臣通顾问认为，所有招商问题的源头，都出在定位本身。

1、锚定产业微笑曲线，你的产业园区属于哪种类型？

2、你认为该类产业园区可落地操作的要素有哪些

3、你的产业园区类型定位对不对？

4、你认为影响产业园区的关键性政策有哪些？

5、你的碰到哪些政策困境？

6、你想到的解决方法有哪些？该如何争取？

7、你真的清楚您园区区位条件和对项目发展产生的影响吗？

8、你认为产业园区的区位要素有哪些？

9、这些区位要素对你的影响是什么？

10、你认为你的园区区位如何，能否支撑你的物业定位？为什么？

11、你的园区产业定位是什么？你是如何定位的？

12、你是否面临招商落地和政府诉求之间的矛盾？

13、你认为该如何解决招商落地和政府诉求之间的矛盾？

14、你园区的目标招商客户是谁？

15、你的园区客户画像是什么？

16、凭什么认为这些客户会入驻你的园区？

17、你的园区定位是由客户的真实需求而来的吗？

18、你认为你的目标招商客户的核心需求是什么？你是如何获知的？

19、你的园区如何满足客户需求？客户满意了吗？

20、如果重新定位你的客户需求，你会怎么做？

21、你的产品是如何定出来的？来源于客户需求还是设计院？

22、你的产品有哪些亮点足以打动客户？

23、如果重新定位你的产品，你会如何改善？

24、您的园区为企业提供哪些服务？

25、这些服务有哪些真实的为企业创造了价值？哪些只是流于形式？

26、你认为你的目标招商企业最需要的服务是什么？该如何落地？

27、你园区的商业模式是什么？你的核心竞争力和竞争壁垒是什么？

28、你园区的利益相关者有哪些？

29、你的园区核心为谁，创造什么价值，谁，为你的园区核心创造什么价值？

30、你的园区商业模式是什么！

灵魂拷问之：场景招商九问

作为园区招商的最最重要的环节——场景体验，无论怎样强调其重要性也不为过。场景招商，一念天堂，一念地狱，成交或失败，关键尽在招商展厅的专业化设计及场景设计的细节里。

1、你认为什么是园区的图纸招商？所谓的”图纸“是什么意思？

2、为什么园区一定要图纸招商？描述其对园区的重要性和关键影响有哪些？

3、你认为如何才能让企业相信”图纸“而招商成功？

4、在你园区的招商过程中，界定意向客户的标准是什么？

5、你园区是如何促使客户快速成交的？

6、你是否相信有让客户快速绝对成交的推手？如果有，你认为是什么？

7、你的招商展厅是怎么设计的？为什么这样设计？

8、你的招商展厅是否真的促进了招商客户的成交？

9、为了促进成交，你认为你的招商中心动线、功能、内容该如何进行优化？

灵魂拷问之：铁军招商十六问

好机制才能造就好团队。谁最适合干招商，找到他，发现他的天赋优势，组成西游特战小组。然后系统培训，保持高效沟通，订立科学的目标，激励他，修炼其心力、体力、脑力！同时，组织结构、薪酬体系、奖惩制度、佣金提成、绩效考核、股权激励、营销支持、案场管理、客户管理、沟通机制，一样都不能少！

1、你的招商团队选人的标准是什么？你认为什么样的人适合干招商？

2、你的招商团队组织架构、结构化面试、试用期培训考核、职业成长试如何设定的？

3、你认为现有的招商团队的优缺点分别是什么?有什么提升改善的地方？

4、你的招商团队管理、沟通、薪酬、绩效、提成机制是如何设计的？效果如何？

5、你是如何制定招商团队的奖惩和激励机制的？效果如何？

6、如果要设定招商团队的股权激励合伙人机制，你认为该如何设计？

7、你认为作为一个专业招商人应该做好哪些准备？

8、你认为作为一个专业招商人应该修炼哪些心态？

9、 你认为如何高效大量的开发目标招商客户？

10、如何建立客户对你、对园区的信任感？

11、你了解你的每个客户的真实需求吗？你是如何去获知的？

12、如何向客户介绍园区才能达到最好的效果？

13、你的客户常见的异议有哪些？你是如何解除客户抗拒的？

14、你是如何让客户快速成交的？想想还有什么方法技巧？

15、你的成交客户和未成交客户给你介绍了多少新客户？成交比例？如何提升？

16、在售前、售中、售后你是如何服务客户的？诚信否？还有哪些可以提升的？

灵魂拷问之：营销招商九问

营销与招商就是孪生兄妹，二者是合二为一，不可孤立或割裂。营销实招商的外化展现形式，而招商就是对营销效果的较好诠释。

1、你的园区、产品核心卖点是什么？

2、你的园区核心卖点是如何进行提炼和呈现的？

3、你的园区核心卖点是否戳中、打动了客户？如何改进？

4、你的园区在广告推广、团队拓展、人脉资源方面分别是如何拓展客户的？

5、你如何对园区营销的推广效果、操作方式进行评估的？

6、你认为下一步你园区将如何提升和改善？

7、你认为你的园区品牌影响力如何？在区域（或同类园区中）品牌排名第几？

8、你的园区有没有打造样板企业客户？通过样板客户带来的转介绍成交有多少？

9、你认为如何才能快速打造园区品牌？

    臣通顾问专注产业园区产业规划，园区定位调研、规划设计、拿地开发等一站式服务，臣通顾问13年服务400多家产业园区合作案例，拥有1500个多城市调研数据，3000多案例库，专业为产业园区提供一站式服务机构。服务热线：400-888-3807。想了解更多的产业园区行业资讯，请关注臣通顾问网站：www.ctxz.cn

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