最近和几个园区同仁聊天，大家普遍抱怨，做园区越来越不容易了。

区位不好、财政捉襟见肘的地方，空有大片存量建设用地指标，无奈市场认可度不高，即使大把撒出招商人员，甚至一把手亲自带团招商，一年也谈不下来几个落地产业项目。区位好的，不差钱的地方同样苦恼，慕名过来洽谈投资的企业不少，可惜要么没地，要么环保约束门槛太高。

可以说，几乎所有的地方政府都盼着那些占地少、投资强度大、亩均纳税多、环境无污染、自主创新能力强的产业项目，可是僧多粥少，哪来那么多好企业，偏偏又正好赶上有对外投资意愿呢？

就算运气好，碰到几个这样的好项目，等土地征迁占、招拍挂做好，项目立项，企业连之前交的保证金都不要，直接奔着条件更好的地方去了，尤其是生产性项目：在哪都是建厂，就看哪家政府政策好，诚意足！

招商是园区成败的关键

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从改革开放以来，可以说，招商引资是每一个地方政府几十年来矢志不移的头等大事。毕竟，地方经济要增长、税收要提高，就业要稳定，而任何一个产业从形成集聚到变成集群都需要很长的周期，快捷的办法就是依靠外部投资进行支撑。

驱动中国改革开放带来的经济增长的动力之一，就是区域竞争，而招商引资，就是历任政府赤膊上阵、拼的头破血流的战场。

后来，随着城市产业区建设走向规范，凡项目必须要入园，城市对企业的争夺就变成园区之间的厮杀，政府和企业之间的合作与博弈又增加了新的利益主体：园区的开发运营商，产业地产也随之而来。

做园区开发运营的，大多是从住宅开发商转行过来的，造房子、配硬件能力一流，搞经济、玩产业，也未见得比之前的政府专业多少。不管怎么说，社会资本的注入带来了硬件的提升，较之前散乱差的园区，本身是一种进步。

但，这种进步毕竟只是迈出了一条腿。就像人，一条腿长，一条腿短，就容易摔跤。园区也是这样，做的高大上固然好看，但成本压力也会骤大，如果运营能力不足，资产闲置久了，园区也就荒芜了。

而一旦这种闲置与荒芜开始蔓延，带来的就是城市空心化。

招商江湖中的相爱相杀

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现在，历经几十年招商引资的磨练，政府也变得越来越专业了，对园区开发运营商的要求也就随之提高，下能盖好房子，中能跟入园企业谈判，上能讲着城市战略规划顶层设计。

于是，博弈和矛盾也就随之而来。

政府和开发商之间会相互猜疑。政府想，你是真能给我带来产业，还是拿产业做幌子来卖房子。开发商想，帮你招商没问题，自己招不来，倒贴钱请专业的来招也不怕，大不了在商住配套上做平衡，关键是你的地能供到位吗？等着基建做好了，标准厂房盖好了，偏偏到了商住配套指标拿不下来，就坑人坑大发了。

政府与入园企业也有矛盾。政府想，给你那么多好政策，地也给足，预期税收、就业能力、投资强度是真的还是吹的？企业想，政策听着是挺好，能兑现吗，等投资落了地，政策给不到位，就人为刀俎我为鱼肉了。

开发商与入园企业也有矛盾。开发商想，我的招商专员跟了你那么久，好话也说尽，政策也给足，答应的也挺利索，等园区真建好了等你入驻，都没影了，跟政府签协议怎么办？企业也会想，政策说的天花烂坠，你算哪根儿葱，做的了政府的主吗？

招商的江湖水深浪急、盘根错节

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所以，看起来你情我愿、你请我来的招商引资，因为涉及巨额的资本进出和资产运营，每一方利益主体尽管有着共同诉求，但每一方也不想一招不慎成为输家，在试探和狐疑的背后是巨大的外部交易成本。

司空见惯的景象是：政府组建了专门的项目服务团队，开发商严阵以待，入园企业积极热情，经历了无数次谈判和觥筹交错，最终项目无疾而终。

其实，招商的江湖之所以水深浪急、盘根错节，归根结底出在两个问题上，信任成本和信息成本。信任成本过高的原因是制度的匮乏和不确定性，招商人员逢项目就讲“一事一议”，看起来是表达重视，实质是信息的不透明和制度的不规范。

信息成本过高，折射的是行业的变化速度远远超过产业规划和招商团队的知识储备，讲通俗点，就是不专业。

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